Nőicégek.hu - Nők az üzleti életben
A Nőicégek.hu szakmai honlapot azért indítottuk a Nőtárs Alapítványnál, hogy Európából és Amerikából összegyűjtsük és közzé tegyük azokról a női cégekről készült anyagokat, akik követendő példákkal, új ötletekkel bátoríthatják és segíthetik a magyar nőket vállalkozásaik fejlesztésében vagy elindításában.
Kérdésed, észrevételed, javaslatod esetén várjuk leveled a hello[kukac]notars.hu email címen, vagy a honlap alján található Kapcsolatfelvételi űrlapon.

2019. október 8.

Háromszoros kudarc: Ma teljesen másképpen csinálnám a dolgokat - Alapítónők Németországban

Her1 - Chanyu Xu

A 32 éves Chanyu Xu öt startup-ot alapított, közülük három megszűnt. Jelenleg hölgyeknek értékesít vitaminkészítményeket. Ott is adódtak problémák. Chanyu Xu vállalkozásalapítói múltját hullámhegyek és hullámvölgyek sokasága jellemzi.

A berlini Chanyu Xu 8 évvel ezelőtt létrehozott egy kiértékelő portált, majd felépített két futárszolgálatot és egy dobozos étel startup-ot. Most étrendkiegészítők előállításával foglalkozik. Első startup-ját, a Customer Alliance-t eladta, a több cég megszűnt.

A jelenlegi projektjét két évvel ezelőtt indította Ramona Milcheva-val közösen, akkor még Ono-Labs néven. Az idei év elején a startup nevet váltott és a kínálatát további készítményekkel bővítve Her1-ként működik tovább.

Ezzel a cég szélesebb vevőkört céloz meg, nem csak a várandósság témában érintett nőket. Az újrapozícionálással párhuzamosan Xu és partnere különváltak: „Nem működött“ - mondta Xu a Gründerszene által vele készített videó interjúban.

***
Sziasztok!

Üdvözöllek Titeket a mai interjú alkalmából. Fiatal vállalkozókkal, befektetőkkel és politikusokkal beszélgetünk a digitalizációról és a globalizáció hatásairól.

Josephine Hermann vagyok, a vendégem pedig Chanyu Xu.
Üdvözöllek! 

Örülök, hogy itt lehetek.

Szívesen látunk. 
Xu az alapítója és ügyvezetője egy speciálisan nők számára étrend kiegészítőket gyártó startup-nak, a Her1-nak.

Először is térjünk kicsit vissza a kezdetekhez. Vállalkozás alapítás témában igen nagy tapasztalattal rendelkezel. 2011-ben, 20 évesen alapítottad az első cégedet, ez volt a Customer Alliance, egy kiértékelő software szállodák részére. Ebből 3 év után kiszálltál, aztán saját szenvedélyed, az egészséges étkezés irányába indultál. Majd megalapítottad az EatÜber-t, ami nem igazán ment jól, csődöt jelentettél. És ennek ellenére úgy döntöttél, hogy az étkeztetés területén maradsz. 

Igen.

Aztán jó egy évig a Rocket Inernet futár cégénél, az EatFirst-nél dolgoztál Németországban. Ez sem ment olyan jól. 

Igen.

És aztán 2015-ben társalapítója lettél az Eating with the Chefs-nek, de ez sem működött olyan sokáig. Majd 2 évvel ezelőtt, 2017-ben megalapítottad az Ono-Labs-t, amivel az élelmiszeriparban maradtál. Majd az Ono-Labs átnevezésre került és Her1-ként működik jelenleg. 

Igen.

Tehát mondhatjuk, Te aztán tudod, mit jelent céget alapítani. 

Igen.

Hogy csinálod, hogy újra és újra legyen elég bátorságod, mi motivál, hogy újra és újra új kihívásokat keress? Milyen tapasztalataid vannak, mi mindent tanultál?

Azt hiszem, ez a karakteremmel függ össze. A szüleim több mint 35 évvel ezelőtt Kínából költöztek Németországba, ők mutatták meg, mit jelent a kemény munka, de azt is, hogy hová juthat el az ember. Mindig volt bennem egyfajta nagyravágyás, törekvés, ez része a mentalitásomnak, a neveltetésemnek és a hullámhegyek és hullámvölgyek ellenére soha nem vált kérdésessé, hogy tovább csinálom. Ez a szenvedélyem, ezt szeretem.

Különböző okokból kifolyólag voltak dolgok, amelyek működtek és voltak, amelyek kevésbé. Sokat tanultam ezekből. És ha ma tiszta lappal kezdhetném az egészet, már sok mindent egészen másképp csinálnék. De nyilván 10 évvel ezelőtt még nem láthattuk előre a dolgokat. Ha mindezt már akkor tudtam volna, huhúú...

De mit mondanál, miből tanultál sokat?

Azt hiszem, az elején mindig egyfajta naivitással közelítettem az adott téma felé. Berlinben élünk, szuper, nagyvárosi közegben, nagyszerű társasággal körülvéve, lelkes vállalkozókkal,  de ez nem a normalitás, a valóság. És azt gondolom, hogy épp ez a nehéz, hogy egy presztízs gazdag kis ökoszisztémában élünk, és van sok lehetőségünk, azok minden előnyével és hátrányával együtt, de aztán ennek mindig tudatában lenni, hogy ez nem a valóság, ez a nehézsége.

Az internet, az online business gyorsan növekszik, az elmúlt 10 évben is nagyon sokat fejlődött, és Németország is sokat fejlődött, de ez még mindig nem a normális, a tényleges világ.

Mit mondanál, mikor jutottál el arra a pontra, hogy rendben, itt a vége, nem csinálod tovább?

Számomra mindig az volt a mérvadó, hogy szívből tudom-e még csinálni? Hogy az adott víziót még tiszta lelkiismerettel tudom-e képviselni a munkatársaim, befektetőim, partnereim és mindenki más felé, akikkel a vállalkozáson keresztül kapcsolatban vagyok. És nálam ezen múlik minden.

De amint kétségeim támadnak, vagy azt érzem, hogy különböző okokból kifolyólag ez a kihívás már túl sok, nem fogjuk tudni áthidalni a nehézségeket, akkor tapasztalataim szerint akkor az a helyes, ha az ember következetesen őszinte a partnerekkel. A múltat tekintve is így történt.

Vannak olyan befektetőim, akik most a Her1 esetében mögöttem állnak, és már 4-5 évvel ezelőtt is befektettek egy másik vállalkozásomba. Nem úgy történt, hogy azt mondanák rólam, hogy vele semmi nem működött, és felégetett minden hidat maga mögött. Mindig megpróbálok minden féllel következetes lenni, és a munkatársaimmal is hasonlóan eljárni.

Vannak olyan gyakornokaim, akik 4-5 évvel ezelőtt együtt dolgoztak velem egy startup-ban, és mindig viszem őket magammal. Ők pedig azt mondják, ez tök jó, hogy van lehetőségük több mindent kipróbálni és megtapasztalni, és ezáltal nagyszerű pályakezdőknek való munkát találtak.

Van olyan gazdasági mutató, amelyet figyelembe veszel, hogy eldöntsd, mekkora az a veszteség, amikor le kell húzni a rolót?

Na igen, egy startup-nak, amely külső finanszírozásra szorul, mindig van egy életciklusa. A pénz egy idő után elfogy, és nekem mindig az volt a fontos, hogy megmutassam, ezekkel az eszközökkel hová tudunk eljutni. És ha a terv és a valóság között túl nagy az eltérés, akkor az már nem elviselhető.

Konkrétan, a korábbi startup-ok esetében mindig közgazdasági mutatók alapján dolgoztam. Néztem az ügyfél akvirálás költségét, tehát mennyibe kerül nekem egy ügyfél akvirálása, és sikerül-e ezeket a költségeket folyamatosan csökkentenem, vagy emelkednek, vagy azonos szinten maradnak. És aztán kialakul egy különböző mutatókból álló mátrix, amelyet alapul veszek.

Azt gondolom, hogy ez kicsit attól is függ, hogy melyik üzletágról van szó. Ha mi ugye ételt készítünk, erre vonatkozóan más mutatókat is figyelembe kell venni, mint csak akvirálás költségeit, hiszen itt gyártásról van szó, vannak szakácsaim, konyháim, amelyekkel kapcsolatban más költségek merülnek fel.

Általános elvként azt mondom, ki kell számolni, mennyit adok ki egy vevőért, amíg valamit rendel, vagy letölt egy applikációt, vagy épp egy megvásárol egy software-t, és mennyi ideig marad nálam a vevő, tehát mennyi ideig rendel tőlem ételt, vagy veszi meg, amit épp én értékesítek. És van-e a nap végén elegendő nyereségem ezen a vevőn azon időszak alatt, amíg ő az adott terméket, applikációt, stb. használja. És azért ennek az eredménynek pozitívnak kell lennie.

Értem, és milyen magas volt ez nyereség az előző startup-ok esetében?

Na igen, összehasonlításképpen az „Eating with the Chefs” esetében ez alacsony volt, amikor is dobozos ételeket gyártottunk, azaz 50 euró alatt volt, miután már jó fél éve a piacon voltunk. Természetesen egy dobozos gourmet ételért az ember többet kifizet, ez nem egy 5 eurós termék.

Itt a kihívás az volt, hogy a többi közgazdasági mutató értékét hogyan lehet lejjebb nyomni. Azaz, hogyan tudjuk az előállítási költségeket csökkenteni, tehát a szakácsok, a konyhák, az áru beszerzés költségeit, a szemétszállítás is ott van, tehát ezeket az egyéb kiadásokat. Amelyek a termék előállításával és értékesítésével függnek össze.

És aztán eljött az a pont, amikor naponta több mint ezer adag ételt állítottunk elő, de ahhoz, hogy szintet lépjünk, 5-10 ezer adag ételt kellett volna gyártanunk, ez pedig már nagyüzemi termelés alapvetően.

Na igen...

Ehhez újabb befektetésre lett volna szükség, hiszen gyárba, gépekbe, különböző létesítményekbe kellett volna invesztálni, aztán idővel több személyzet is kellett volna. Ez pedig már nem lett volna összhangban az értékesítési csatornával, ahol kínáltuk ugye ezt a gourmet élmény boxot, amely csak meghatározott beszerzési, gyártási költségek mellett volt rentábilis. Csak akkor, ha az összeredmény pozitív.

És milyen elemekből kell a marketing költségeknek állnia?

Ez is kicsit attól függ, hogyan néz ki az ár mátrix arra vonatkozóan, hogy melyik üzletágban is vagyok jelen, ez a B2B vagy B2C, software termékem vagy fizikai termékem van, a fogyasztási cikkek piacán alapvetően a klasszikus ROI mutatót nézem, azaz a befektetés megtérülési mutatót, tehát mennyit adok ki és mennyi jön be a forgalmazás során a nap végén. És mennyi pufferem marad a következő hónapra, amit a marketingbe forgathatok.

Ez egy egész egyszerű marketing kalkuláció. Ez pedig természetesen attól függ, hogy az ember milyen gyorsan, mennyire agresszívan akar növekedni. Mennyit akar skálázható csatornákba fektetni, mint például online marketingbe, ez remekül skálázható és tisztán mérhető, de ehhez először meg kell találni a megfelelő értékesítési csatornák körét és a termékhez illő értékesítési csatornákat. Például nem minden applikáció értékesíthető Instagram-on keresztül, és fordítva.

Hogyan néz ki a Her1 esetében?

Alapvetően a Facebook-ot és az Instagram-ot használjuk, ugyanakkor influencer-ekkel is együtt dolgozunk, mint performance marketing csatorna. Ezáltal hosszútávon a befektetés is gyorsabban megtérül, mint a csak performance hirdetések.

Értem. Mi az oka annak, a társalapító, Ramona Milcheva a vállalkozás átalakításában már nem tart Veled és elhagyta a céget?

Azt gondolom, ez hasonló sok más élethelyzethez. Például a randizáshoz, ami kapcsán beszélgettem is épp Veletek egy korábbi interjúban. Ez olyan, mint egy kapcsolat, amelyben a felek egyszer csak eltérő irányokba tartanak.

Szépen váltunk el, nagyra értékelem őt és nagyra értékelem azt, amit az Ono Labs-ért tett. Ugyanakkor a vállalkozás mostani élethelyzetével, azzal az iránnyal, amit én én képviselek és ahová szeretnék eljutni, vele már nem voltunk egy hullámhosszon.

Rendben. Térjünk vissza kicsit az Ono Labs-hez. Mennyi terméket adtatok el tulajdonképpen?

Körülbelül tavaly május óta több mint 2000 nő életében vagyunk jelen a termékeinkkel a különböző életszakaszaikban a gyermekvállalástól a várandósságon át a szoptatásig és velük vagyunk még ma is, hamarosan pedig az új márkával, a Her1-nal tesszük majd ezt ugyanazokkal a termékekkel.

Mennyi volt az Ono-Labs forgalma, és mi az előrejelzés a Her1 kapcsán?

A Her1 körülbelül 6 hetes, még a piaci indulás előtti fázisban vagyunk, teljesen megújul a honlapunk, teljesen más nyelvezete lesz, megpróbálunk előértékesíteni is. Illetve az új termékkörrel sokkal szélesebb vevőkört szeretnénk megszólítani olyan területeken, mint a szépség, bőr-, haj- és körömápolás, tehát nem csak azok nők a célközönség, akik gyermeket szeretnének vagy várandósak vagy nem lett gyermekük. És az új termékekkel hétről hétre több mint 100%-os növekedést produkálunk.

És milyen forgalmat bonyolítottatok?

Ezt majd meglátjátok az év végi záráskor, amúgy is nyilvánosságra kell hozni.

Rendben, minden világos. A befektetőket hogyan tudod meggyőzni a kudarcba fulladt korábbi próbálkozások után, hogy ismét befektessenek egy újabb startup-ba?

Nálam mindig úgy volt, hogy őszintén beszéltem a befektetőkkel és külön, külön is egyeztettem velük, mint például most a Business Angels-sel. Bemutatom, mi az, ami jól működött, mi az, ami nálunk kihívásokat jelentett, milyen piaci sajátosságok vannak, mert hiszen azok is léteznek. Tehát részemről mindig a következetességet tartottam fontosnak, és hogy én tegyem meg az első lépést az irányukba, és akkor én is tegyem meg az első lépést, ha új projektről volt szó.

Igen.

És aztán a befektetőknek, vagy legalábbis a többségüknek én mutattam meg, teljesen világosan elmagyarázva a Her1-t, és közülük néhányan azt mondták, remek és figyelemreméltó ez a makacsság, és természetesen az elején a csapatba fektetnek be.

Ez nagyon szép. Xu, köszönöm az interjút. 

Nagyon köszönöm, hogy itt lehettem.


Dreimal gescheitert: „Heute würde ich die Dinge ganz anders machen"

Vor acht Jahren gründete die Berlinerin Chanyu Xu ein Bewertungsportal, baute dann zwei Lieferservices und ein Kochboxen-Startup auf. Jetzt stellt sie Nahrungsergänzungsmittel her. Ihr erstes Startup Costumer Alliance hat Xu verkauft, die anderen wurden eingestellt. Ihr aktuelles Projekt startete die Gründerin gemeinsam mit Ramona Milcheva vor zwei Jahren, damals noch unter dem Namen Ono Labs.

Forrás Gründerszene, 2019. szeptember

Fordította Miklovicz-Kovács Enikő, a  Nőtárs Alapítvány önkéntese

Nincsenek megjegyzések:

Megjegyzés küldése

Kiemelt bejegyzés

Előregisztráció elindult: FÖLFELÉ! KONFERENCIA - 2019. november 22., péntek 9-18 óra - Budapest

MEGHÍVÓ -  az előregisztráció elindult! A Magyar Üzletasszonyok Egyesülete (MÜE) és a Nőtárs Alapítvány konferenciája Te h...